Quel sera le rôle du concessionnaire demain ?

Propos recueillis par la rédaction de Questions de transformation - 31 août 2018

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Les réseaux de distribution souffrent eux aussi d'une désaffectation de leurs show-rooms. Les clients passent de moins en moins en concession, s'informant largement sur le Web et les réseaux sociaux.
 
 
Pascal Rueff
associé EY Consulting
Les réseaux de distribution souffrent eux aussi d'une désaffectation de leurs show-rooms. Les clients passent de moins en moins en concession, s'informant largement sur le Web et les réseaux sociaux. Se pose alors la question de l'utilité d'un réseau qui servait jusqu'à présent à nouer des contacts et à vendre ? La plupart des constructeurs jurent qu'ils n'iront pas sur la vente en ligne pour ne pas court-circuiter leur réseau de distribution, mais tous y pensent. Seules les nouvelles marques peuvent se permettre de le faire.
De manière plus générale, le rôle du concessionnaire est appelé à évoluer. Il ne peut se contenter d'être seulement un livreur de voitures neuves et doit apporter des services en phase avec les nouvelles attentes. Un réseau qui dispose d'une densité suffisante sur le territoire pourrait, par exemple, se positionner sur le marché de l'autopartage. Un particulier emprunte un véhicule dans une concession et le laisse dans une autre située 500 km plus loin. Plus généralement, un distributeur peut devenir un hub de mobilité, pourquoi pas intermodal.
En devenant gestionnaire de flotte, un réseau pourra proposer des services à la carte. Un client a acheté une petite voiture pour ses déplacements quotidiens, mais a besoin d'un modèle familial dix fois par an, pour les vacances et les week-ends prolongés. Ce service pourrait être financé au moment de l'achat. Le développement de l'autopartage est d'autant plus évident qu'avec le « dieselgate », l'arrivée de l'électrique et le changement des modes de consommation, les réseaux risquent de se retrouver avec un parc conséquent de voitures d'occasion en stock.
Les entreprises seront, elles, sensibles aux offres de maintenance prédictive et de pilotage de leur flotte de véhicules par la donnée. Elles sont demandeuses d'un accompagnement personnalisé. Comment, par exemple, faire évoluer mon parc vers l'électrique ? Enfin, pour maintenir l'activité de leurs concessionnaires, plusieurs constructeurs se sont déjà lancés dans la création de plateformes globales de réparation multimarques ouvertes aux garages indépendants. À côté des pièces détachées de la marque, elles proposent des pièces moins chères pour les voitures qui ne sont plus sous garantie.
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